NLP銷售教練心經--22
銷售無處不在
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#講賣點，問需求
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你真的會做銷售嗎？一個水果攤的故事，給你最簡單的銷售道理！
真實的故事
在高雄X廟路
1、一黃老師去買菜，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近，但黃老師並沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤， 更奇怪的是在第四家。
黃老師買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的店員，就問道：“蘋果怎麼樣啊?”
店員回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”
黃老師搖搖頭走開了。
（只講產品賣點，不問需求、都是無效介紹，賣不出大買賣。）
2、黃老師又到一個攤子，問:“你的蘋果什麼口味的？”
店員措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應該很甜”。
黃老師二話沒說扭頭就走了。（對產品瞭解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限於訓練聽到的知識，應對不了客戶。）
3、旁邊的店員見狀問道：“您要什麼蘋果，我這裡種類很全!”
黃老師：“我想買酸點的蘋果”。
店員：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”
黃老師：“那就來一斤吧”。
(客戶需求把握了，但需求背後的動機是什麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將買量放大。）
4、這時她又看到一個店員的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎麼樣啊?”
店員：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什麼樣的蘋果呢?”（問需求）
黃老師：“我要酸一些的。”
店員:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什麼要酸蘋果呢?”
黃老師：“媳婦懷孕了，想吃點酸的蘋果。”
店員：“您對媳婦真是體貼啊，將來您媳婦一定能給您生一個好孫子。（適度恭維，拉近距離）
幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這裡買蘋果，（講案例，佐證）您猜怎麼樣?這兩家都生了兒子，(建構情景，引發想像） 你想要多少? （封閉式問句，默認成交，適時，該出手時就出手。）
黃老師：“我來兩斤。”
黃老師被店員說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。店員又對黃老師介紹其他水果。
店員：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別營養 (連結，最大化，不給對手機會），您要是給媳婦來點橘子，她肯定開心!（引發願景）”
黃老師：“好!好那就來三斤橘子吧。”
店員：“您人可真好，媳婦要是有您這樣的婆婆，實在太有福氣了!”(適度準確拍馬屁）
店員稱讚著黃老師，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮(讓客戶踏實），要是吃好，讓黃老師再過來(建立客戶黏著度）。
黃老師被店員誇得開心，說：“要是吃的好，介紹朋友也來買”
提著水果，滿意的回家了。
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