用高EQ成交客戶！ @ 達摩NLP 催眠

用高EQ成交客戶！

卡耐基有多個頭銜，比如“美國現代成人教育之父”“美國著名的人際關係學大師”“西方現代人際關係教育的奠基人”“20世紀最偉大的心靈導師和成功學大師”。不過，在卡耐基成名之前，他還做過一段時間的汽車推銷員。

一天，店裡來了一位穿著時尚的年輕夫婦，卡耐基趕緊上前招呼：“非常歡迎兩位光臨我們的店，我們這裡有最優良的貨車和自用車，以兩位的身份，這輛車就非常適合你們……”

卡耐基滔滔不絕地講了半天，但兩位顧客的臉上卻沒有一絲笑意。又過了幾分鐘，女顧客終於不耐煩了，拉著丈夫的手就往外走。走到門口的時候，女顧客還不忘回過頭揶揄了卡耐基一頓：“這位先生，你非常熱情，但很顯然，你不懂汽車，也不懂相關的機械原理。剛才你只是在向我們背誦一些說明書上的數位，這些事誰都會做。所以，我們是不會向一個外行買車的。”

聽了女顧客的話，卡耐基半天說不出話來，只是唯唯諾諾地一直向兩位顧客道歉。更讓卡耐基尷尬的是，女顧客的話被剛從辦公室出來的經理聽到了。客人走後，經理沖著卡耐基又是一頓痛駡：“告訴你多少次了，不要和顧客談論那些該死的資料，如果你真的想賣掉汽車，就應該用心去搞懂汽車的性能和原理，並按照顧客的需求向他們做介紹。否則，你就會像外面那個人一樣。”

卡耐基順著經理手指的方向看去，看到了一個乞丐。

從那天起，卡耐基開始反省自己的行銷手段。後來他發現自己犯了一個公關上的致命錯誤，就是沒有事先問客戶需要什麼，也沒有給客戶發言的機會。事實上，真正的癥結並不在於他對自家的品牌瞭解多少，而是客戶的需求。他忽略了這樣一個潛在的事實，就是很多客戶在去他的店之前，或許已經逛了很多汽車銷售店，對汽車的性能也有相當的瞭解。感悟到這一道理之後，卡耐基開始全身心地投入研究客戶的需求中，最後成功地掌握了能把話說到客戶心窩的行銷口才。

80%的銷售員在推銷的時候，都會犯相同的錯誤，就是說得太多，聽得太少，結果就是把握不住客戶的需求，錯失商機。當然，也有一些需求並不需要傾聽，任何一個銷售員都可以掌握，比如顧客都有從眾心理，都喜歡被讚美，都精打細算等。

曾經有個專門賣布匹和衣服的店鋪，正對著門的櫃檯左側牆上掛了一件珍貴的貂皮大衣，因為價格太貴，陳列了半年也沒賣出去。後來店裡來了一個新的夥計，某天偶爾聽掌櫃抱怨了一句之後，說自己可以把貂皮大衣在一天之內賣出去。掌櫃不相信，夥計卻很自信，堅持讓掌櫃按照自己要求的去做。夥計對掌櫃說，不管誰問這件貂皮大衣的價格，都要說五百兩銀子，儘管其實際價格只有三百兩。

商量完後，夥計在店前打點，掌櫃到後堂算帳，結果一上午基本沒來幾位顧客。下午的時候，店裡來了一位穿著華麗的婦人，圍著貂皮大衣轉了一圈，問夥計：“這衣服多少錢？”夥計假裝沒聽見，繼續忙自己的，那位婦人就提高嗓門又問了一遍。夥計這才假裝緩過神來，對婦人說：“對不住啊，我是剛來的，耳朵還有點背，你剛才是問這件衣服的價格，是吧。我也不太清楚，稍等一下，我問一下掌櫃的。”

夥計說完就沖後堂大喊道：“掌櫃的，咱們牆上掛的貂皮大衣多少錢？”

掌櫃在後堂說：“五百兩！”

“多少錢？”夥計又大聲問了一遍。

“五百兩！”

夥計和掌櫃的對話聲音很大，連站在店鋪外面的人都可以聽到，更別提那位婦人了。不過，婦人臉上面露難色，估計是覺得衣服太貴不打算買了。結果，那位夥計非常憨厚地對婦人說：“剛才掌櫃的說了，這件衣服三百兩銀子。”

婦人一聽頓時心花怒放，心想這位夥計肯定是聽錯了，如果能從這位夥計這裡把衣服買了就可以少花二百兩銀子。婦人害怕掌櫃的從後堂出來，就趕緊付錢，然後拿著衣服匆匆地離開了。

就這樣，這位夥計就輕而易舉地把滯銷了半年的貂皮大衣一天之內賣掉了。

這位夥計的小聰明之所以能夠奏效，完全是利用了這位婦人想佔便宜的心理。其實顧客在消費過程中這種精打細算的心理無可厚非，只是想讓自己獲得滿足感，即經濟學中所說的“效用”。當顧客覺得自己在消費中獲得的價值與商品實際價值差不多或者比實際價值更大的時候，才會願意掏錢。從某種程度上講，顧客要的不是便宜，而是感覺占到了便宜。也就是說，少說自己知道的，多說別人需要的。

美國前總統亞伯拉罕·林肯說過：“當我準備發言時總會花三分之二的時間考慮聽眾想聽什麼，而只用三分之一的時間考慮我想說什麼。”其實演講也好，推銷也罷，都要靠嘴來說，所以這種考慮對方需要的意識在本質上是相同的。

說自己知道的，是智商的體現；說對方需要的，是價值的體現。

與自己知道什麼相比，對方需要什麼更重要。

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