NLP銷售教練心經--21
銷售一定要做的
# NLP銷售教練心經
#銷售一定要做的
#緊追不放,等客戶做決定
#巧用問句促使購買
銷售決不要犯的錯
1、緊追不放,等客戶做決定
很多時候,客戶聽完銷售人員對產品的介紹後,表示想要考慮一下,或者要求銷售人員下次再來。
這時,銷售人員該怎麼辦呢?緊追不放!
要直接對客戶說:“××,請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮後的決定。”並且提醒他,自己必須留在那兒回答他所有問題,直到他做出決定。
2、巧用問句促使購買
有時,銷售人員將產品介紹給客戶後,客戶很有興趣,但表示要考慮一下。
這時銷售人員就可以說:“好極了!想考慮一下就表示您有興趣,對不對呢?我知道您是您那個行業的行家,不過呢,在我所經營的產品方面,我可是行家。現在,您最想知道的一件事是什麼?”
應設法知道客戶真正的反對理由是什麼。銷售人員要詢問客戶要再考慮的點,進行針對性解決,促使客戶購買。
可以這樣問:“很明顯,您說您要考慮一下,表明您對我們的產品真的感到有興趣,對嗎?”
詢問之後,一定要記得給你的客戶留出做出反應的時間,因為他們做出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下,客戶都會說:“你說得對,我們確實有興趣,我們會考慮一下的。”
也可以這樣問:“先生,有沒有可能是錢的問題呢?”如果對方確定真的是錢的問題之後,你已經打破了“我會考慮一下”的定律。
此時,如果你能處理得很好,就能把生意做成。
若客戶不確定是否真的要購買產品,就不要急著在金錢的問題上去結束這次交易。即使對客戶來說是一個明智的金錢決定,如果他們不想買,怎麼會在乎它的價值呢?
當客戶猶豫時,你要讓顧客二選一
當我們完成商品介紹之後,顧客還沒有具體表態要不要買。這時我們也不要主動問顧客要不要買,而要以顧客會買為前提,另換方法來切人:
“現在沒時間,想請問一下,什麼時候會有時間?”
在提出二選一之後,大致三種反應。大部分人不管有沒有興趣買,都會選其中一種作答。那麼,我們就可以一邊說“您選得對,確實是XXXXXX”之類的話,一邊在拿下訂單請對方填寫。基本上這就算大功告成了。
可能有人非常驚愕地問你:“怎麼回事?這就給我寫了?”這個時候我們就要一邊回答:“先生/太太,好事是要馬上享受呀。您既然都覺得合適了,那就果斷一些無妨嘛。對了,太太,非常不好意思問一下,這兒是XX區的XX街?”一邊做好書寫詳細地址的準備。這樣顧客就會上鉤,橫下心,講出詳細地址。
另外一種情況。顧客可能會以“稍等一下,我自己做不了主”、“我沒帶那麼多錢”“我一下子也不好做決定啊”等託詞來做最後的抵抗。這時候,只要我們見招拆招,就可以讓他們當場在訂單上簽字。
洽談、人際關係、必要性、商品介紹,乃至成交彩排……通過對這些銷售理論的完美實做,終於成功地在訂單上簽下了支付方法。
在顧客幾乎沒做出抵抗,茫然不覺,已經幫他們簽好了訂單的重要事項,只等他們簽字,就可以結束了。
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