NLP銷售教練心經--21
銷售一定要做的
# NLP銷售教練心經
#銷售一定要做的
#緊追不放，等客戶做決定
#巧用問句促使購買
銷售決不要犯的錯
1、緊追不放，等客戶做決定
很多時候，客戶聽完銷售人員對產品的介紹後，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來。
這時，銷售人員該怎麼辦呢？緊追不放！
要直接對客戶說：“××，請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮後的決定。”並且提醒他，自己必須留在那兒回答他所有問題，直到他做出決定。
2、巧用問句促使購買
有時，銷售人員將產品介紹給客戶後，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。
這時銷售人員就可以說：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢？我知道您是您那個行業的行家，不過呢，在我所經營的產品方面，我可是行家。現在，您最想知道的一件事是什麼？”
應設法知道客戶真正的反對理由是什麼。銷售人員要詢問客戶要再考慮的點，進行針對性解決，促使客戶購買。
可以這樣問：“很明顯，您說您要考慮一下，表明您對我們的產品真的感到有興趣，對嗎？”
詢問之後，一定要記得給你的客戶留出做出反應的時間，因為他們做出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會說：“你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。”
也可以這樣問：“先生，有沒有可能是錢的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之後，你已經打破了“我會考慮一下”的定律。
此時，如果你能處理得很好，就能把生意做成。
若客戶不確定是否真的要購買產品，就不要急著在金錢的問題上去結束這次交易。即使對客戶來說是一個明智的金錢決定，如果他們不想買，怎麼會在乎它的價值呢？
當客戶猶豫時，你要讓顧客二選一
當我們完成商品介紹之後，顧客還沒有具體表態要不要買。這時我們也不要主動問顧客要不要買，而要以顧客會買為前提，另換方法來切人：
“現在沒時間，想請問一下，什麼時候會有時間？”
在提出二選一之後，大致三種反應。大部分人不管有沒有興趣買，都會選其中一種作答。那麼，我們就可以一邊說“您選得對，確實是XXXXXX”之類的話，一邊在拿下訂單請對方填寫。基本上這就算大功告成了。
可能有人非常驚愕地問你：“怎麼回事？這就給我寫了？”這個時候我們就要一邊回答：“先生/太太，好事是要馬上享受呀。您既然都覺得合適了，那就果斷一些無妨嘛。對了，太太，非常不好意思問一下，這兒是XX區的XX街？”一邊做好書寫詳細地址的準備。這樣顧客就會上鉤，橫下心，講出詳細地址。
另外一種情況。顧客可能會以“稍等一下，我自己做不了主”、“我沒帶那麼多錢”“我一下子也不好做決定啊”等託詞來做最後的抵抗。這時候，只要我們見招拆招，就可以讓他們當場在訂單上簽字。
洽談、人際關係、必要性、商品介紹，乃至成交彩排……通過對這些銷售理論的完美實做，終於成功地在訂單上簽下了支付方法。
在顧客幾乎沒做出抵抗，茫然不覺，已經幫他們簽好了訂單的重要事項，只等他們簽字，就可以結束了。
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